奶奶的，人生實(shí)在不公平！獼猴桃原產(chǎn)于中國(guó)，世界上54個(gè)獼猴桃品種，中國(guó)就有52種及38個(gè)亞種，但是我們的國(guó)際貿(mào)易量不足世界獼猴桃產(chǎn)業(yè)的1%，其余的基本上被新西蘭奇異果所壟斷。為什么同樣是獼猴桃，在中國(guó)很想土特產(chǎn)很廉價(jià)，在新西蘭卻有個(gè)很貴族的名字奇異果，新西蘭奇異果比國(guó)產(chǎn)獼猴桃貴10倍，差不多的水果，為何一個(gè)黃金價(jià)，一個(gè)是白菜價(jià)，國(guó)產(chǎn)獼猴桃平均賣不到6塊錢一公斤，可是新西蘭獼猴桃可以賣到8塊一個(gè)，為何差距這么大，前者乏人問津，后者卻能賣出250億美金呢？
那么，為什么獼猴桃在新西蘭能夠做大做強(qiáng)呢？下面轉(zhuǎn)發(fā)一篇文章，供朋友們了解。也歡迎大家發(fā)表自己的見解，在文章下方“寫留言”處寫好您的想法。
新西蘭的種植園年產(chǎn)獼猴桃鮮果約30億顆，并銷售至全球多個(gè)國(guó)家。2015年年銷售額達(dá)100億人民幣，在全球獼猴桃市場(chǎng)中占比30%以上。
佳沛公司（Zespri?）通過技術(shù)升級(jí)和組織變革來(lái)降低自然環(huán)境穩(wěn)定性對(duì)生產(chǎn)端的影響，從而帶動(dòng)品牌出現(xiàn)的。
品質(zhì)穩(wěn)定的規(guī)模化生產(chǎn)
在佳沛誕生之時(shí)，新西蘭獼猴桃產(chǎn)業(yè)的狀況與當(dāng)下中國(guó)類似。因而，我們好奇，在獼猴桃產(chǎn)業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化、無(wú)品牌價(jià)值、市場(chǎng)備受擠壓的條件下，佳沛如何從中突圍、成長(zhǎng)為水果業(yè)巨擘？
▲ 組織化、規(guī)?；纳a(chǎn)為佳沛帶來(lái)品牌形成機(jī)會(huì)。
早在1960-1980年代，新西蘭以種植獼猴桃為業(yè)的果農(nóng)數(shù)量就已非常龐大，產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。但當(dāng)時(shí)該產(chǎn)業(yè)仍處于原始自然競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，生產(chǎn)者眾多卻分散，產(chǎn)出的獼猴桃品質(zhì)不穩(wěn)定、產(chǎn)量波動(dòng)大，也導(dǎo)致品牌零散，整體影響力十分有限。
上述原因使得新西蘭獼猴桃在全球市場(chǎng)中議價(jià)能力較低。風(fēng)波很快到來(lái)。1988年，其最大海外市場(chǎng)美國(guó)實(shí)行反傾銷政策，大幅縮減獼猴桃進(jìn)口數(shù)量，新西蘭果農(nóng)損失慘重。
新西蘭政府決定通過組織變革，提高獼猴桃生產(chǎn)穩(wěn)定性，從而塑造強(qiáng)勢(shì)獼猴桃品牌。「新西蘭奇異果營(yíng)銷局（NZKMB）」由此而生。
這一由2700多位果農(nóng)聯(lián)合發(fā)起成立的部門，成立了真正代表自己利益的合作社、世界上最大的獼猴桃產(chǎn)供銷機(jī)構(gòu)——新西蘭蘭澤斯普瑞集團(tuán)。負(fù)責(zé)從果農(nóng)處統(tǒng)一收購(gòu)獼猴桃，并面向市場(chǎng)統(tǒng)一銷售。其他機(jī)構(gòu)及個(gè)人無(wú)權(quán)過問獼猴桃采銷過程，果農(nóng)也不可私自面向國(guó)際市場(chǎng)銷售。
1997年，營(yíng)銷局決定推出「佳沛」作為新西蘭獼猴桃唯一品牌，并繼續(xù)從如下 2 個(gè)維度繼續(xù)推進(jìn)組織變革：
第一，生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化
「 上游 」統(tǒng)一育種研發(fā)、統(tǒng)一種植標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一用肥用藥，最大限度減少不可控因素干擾。
佳沛公司主推 2 種獼猴桃：1920 年代新西蘭人 Hayward 所培育的海沃德綠果獼猴桃，以及 1991 年選育成功的金果獼猴桃，這種新型黃肉奇異果是兩位農(nóng)業(yè)專家花了15年時(shí)間，終于培育出金黃色的奇異果，果肉呈現(xiàn)陽(yáng)光般的金黃色，令人賞心悅目，并出去了獼猴桃特有的酸味，讓更多的人愛上它，口感柔和，似有獼猴桃、橙子、水蜜桃等多種豐富體驗(yàn)，濃郁的果香令人難忘，這讓奇異果更加充滿魅力與價(jià)值。2011年后佳沛更是推出了陽(yáng)光金果、魅力金果。逐步替代了飽受潰瘍病傷害金果獼猴桃品種。
海沃德形狀穩(wěn)定，口感好，耐貯藏；陽(yáng)光金果、魅力金果則混合了哈密瓜、水蜜桃和柑橘等多種水果的味道，是經(jīng)由多年種植、嫁接選育而成的最穩(wěn)定的品種。
同時(shí)，佳沛公司統(tǒng)一管理種植過程中所需的營(yíng)養(yǎng)和防治蟲害用藥。例如，在 2014-2015 年，公司為果農(nóng)提供了對(duì)抗 PSA （細(xì)菌性潰瘍?。┎【挠盟帲档蛽p害。
「 下游 」揀選、倉(cāng)儲(chǔ)、物流標(biāo)準(zhǔn)化，完全掌控銷售渠道。
▲ 佳沛公司的奇異果生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)全流程的標(biāo)準(zhǔn)化。
佳沛獼猴桃的揀選工作由機(jī)器自動(dòng)完成。獼猴桃將按照品質(zhì)、大小自動(dòng)分揀進(jìn)入不同倉(cāng)庫(kù)。同一倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，獼猴桃品質(zhì)、大小基本統(tǒng)一。
倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，為降低儲(chǔ)存時(shí)間對(duì)獼猴桃品質(zhì)的影響，佳沛采用氣調(diào)庫(kù)儲(chǔ)存，保證獼猴桃 8 個(gè)月內(nèi)不變質(zhì)；在物流環(huán)節(jié)，則采用冷鏈物流，使損耗率降至 5%。這遠(yuǎn)低于中國(guó)獼猴桃 10%-15% 的運(yùn)輸損耗率。
銷售方面，佳沛嚴(yán)格把控經(jīng)銷商渠道。經(jīng)銷商需要先繳納高額保證金才可獲得佳沛貨源。每年年初，經(jīng)銷商還需要向佳沛支付一筆費(fèi)用，佳沛將其中的 30% 用于農(nóng)戶生產(chǎn)成本。
第二，建立良性循環(huán)的農(nóng)戶管理體制
「 監(jiān)管機(jī)制 」農(nóng)戶高度可控
佳沛公司采用以下 3 種方式監(jiān)控農(nóng)戶生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從而使供應(yīng)鏈可控：
可溯源機(jī)制。用生產(chǎn)追蹤溯源信息卡統(tǒng)一管理果農(nóng)。當(dāng)某批次果實(shí)出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，佳沛可快速鎖定該批次的產(chǎn)地與負(fù)責(zé)果農(nóng)。
不少人反映新西蘭奇異果的口味要比獼猴桃好。這是因?yàn)樾挛魈m一直在做獼猴桃品質(zhì)的提升。一個(gè)叫Plant Research的政府研究機(jī)構(gòu)每年可收到來(lái)自社會(huì)奇異果公司超過2.5億元人民幣的科研費(fèi)用，以此來(lái)為新西蘭的奇異果公司研究品種改良技術(shù)。
地理密集型監(jiān)管。80% 的獼猴桃在新西蘭豐盛灣產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)。該產(chǎn)區(qū)面積達(dá) 1.2 萬(wàn)平方公里，相當(dāng)于天津市大小。集中生產(chǎn)可大幅降低監(jiān)管成本。除佳沛外，溫氏、美國(guó)草莓品牌 Doriscoll 等也采用了相同方式。
按標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)采購(gòu)。采摘果實(shí)前 3 個(gè)月起，果農(nóng)禁止使用任何化合物。隨后，佳沛將委托第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)入果園采樣。當(dāng)果實(shí)甜度、成熟度、干物質(zhì)含量均達(dá)標(biāo)時(shí)，方可被手工采摘。最后，專業(yè)檢測(cè)人員將按照果實(shí)品相層層篩選，只有優(yōu)質(zhì)果實(shí)才被允許貼上佳沛的標(biāo)簽。
「 激勵(lì)機(jī)制 」適度激勵(lì)農(nóng)戶
沛公司采用以下 3 種方式建立起良性的農(nóng)戶激勵(lì)機(jī)制，從而進(jìn)一步穩(wěn)固供應(yīng)鏈：
預(yù)付30%保證金，保底收購(gòu)。委托果農(nóng)種植前，佳沛會(huì)向果農(nóng)預(yù)付30%定金，剩余70%則作為利潤(rùn)收入，交由市場(chǎng)銷售狀況決定。如果果農(nóng)提供的果實(shí)品質(zhì)上乘，則可獲得公司加成獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，佳沛還會(huì)采取保底收購(gòu)、股權(quán)分紅等措施。而并非我們國(guó)內(nèi)食品農(nóng)業(yè)公司對(duì)利潤(rùn)具有絕對(duì)把控，農(nóng)民僅僅是生產(chǎn)初期的一種生產(chǎn)資料而已。
品牌建設(shè)帶來(lái)更高議價(jià)能力，果農(nóng)收益相應(yīng)提升。2001年時(shí)，佳沛獼猴桃在亞洲市場(chǎng)銷售價(jià)格為5.22 美元/盒，2003年上升至6.42美元／盒，至今，每盒價(jià)格已超過10美元。通過建設(shè)品牌，佳沛在市場(chǎng)中的影響力不斷放大，果實(shí)品質(zhì)上乘，價(jià)格相應(yīng)上漲，果農(nóng)收入也相應(yīng)提高，生產(chǎn)積極性不斷激發(fā)。
這個(gè)組織的成立從根本上消除了新西蘭果農(nóng)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，他們一致對(duì)外壟斷了新西蘭獼猴桃的生產(chǎn)和銷售。我們國(guó)家的獼猴桃是一家一家的散戶，怎么可能與新西蘭這種巨無(wú)霸的大公司去競(jìng)爭(zhēng)
控制單戶果農(nóng)規(guī)模，保證果實(shí)可以得到精心照料。佳沛公司管理果農(nóng)2700余個(gè)，總種植面積約為 10580 公頃。其中，2-5公頃的果園占比45%，5-10公頃的果園占比15%，小規(guī)模果農(nóng)是生產(chǎn)主力軍。
果農(nóng)們只要負(fù)責(zé)照顧好自己的果園，其他都由集團(tuán)安排。這個(gè)集團(tuán)出品的“佳沛”牌奇異果，每年5月至10月進(jìn)入熱銷期，醒目的青綠色圖案加上紅色的Zespri字樣，就知道這是產(chǎn)自紐西蘭的奇異果。Zespri牌奇異果就代表著新西蘭奇異果，紐西蘭奇異果在國(guó)際市場(chǎng)的銷售份額占70％，名列世界第一，全年來(lái)說(shuō)，它的市場(chǎng)占有率是25％。
▲ 控制單戶果農(nóng)規(guī)?？勺尗J猴桃得到更加精心的照料。
經(jīng)測(cè)算，3.33公頃（約50畝）是單戶果農(nóng)可精心照料的面積。按照這種規(guī)模，單戶果農(nóng)年平均凈收益約為 3萬(wàn)新幣（假設(shè)凈利率為10%-15%），折合15萬(wàn)元人民幣。
總之，通過不斷技術(shù)升級(jí)和組織變革，佳沛公司建立起了一條高品質(zhì)、高產(chǎn)量的獼猴桃供應(yīng)鏈，成為其品牌價(jià)值的護(hù)城河。
從種植者的角度比較陽(yáng)光金果和魅力金果的不同點(diǎn)
佳沛公司調(diào)升陽(yáng)光金果種植面積 對(duì)應(yīng)中國(guó)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求
新西蘭佳沛宣布發(fā)放更多G3陽(yáng)光金果的種植許可，價(jià)格高的嚇人
▲獼猴桃苗
▲紅心獼猴桃果園
▲紅心獼猴桃果園
評(píng)論