地處江西省東南邊陲的贛州尋烏，實在是一個是偏遠的山區(qū)小城。即使是去當(dāng)?shù)厥兄行内M州，開車也需要四五個小時。但是，這里的快遞發(fā)達程度卻堪比江浙滬包郵區(qū)，三公斤的包裹運往全國，郵費只需要三元左右。
（貴州紅心獼猴桃）
一切都因為，當(dāng)?shù)氐乃?/p>
亞熱帶季風(fēng)氣候，吹拂著這里的山坡，帶來了充沛的降雨，讓當(dāng)?shù)販嘏瘽駶?。而全年平?823.8小時的日照，富含有機質(zhì)土壤，讓當(dāng)?shù)氐乃貏e的香甜。近年來網(wǎng)上爆紅的贛南臍橙、尋烏百香果都出自這里。而獼猴桃糖度，有的甚至超過了21度。
（黃心獼猴桃）
江西獼猴桃資源豐富，品質(zhì)優(yōu)良。該省屬中亞熱帶濕潤氣候，四季分明，氣候溫暖，雨量充沛，日照充足，無霜期長。年平均氣溫17.3°C，年均降雨量1612毫米，無霜期年平均為260天左右，年日照時數(shù)達1803小時。為典型的丘陵山區(qū)，土壤為砂性紅壤pH值5.0—6.5，耕層深厚，通透性好。境內(nèi)有南潦河和北潦河，其間水庫、山塘星羅棋布，地下水蓄量充沛，水資源豐富，是種植中國獼猴桃生態(tài)農(nóng)業(yè)的理想之地。
（紅心獼猴桃包裝）
但是作為當(dāng)?shù)貏偡N植不久的水果，黃心獼猴桃在全國還沒有什么知名度。如何銷售出去，也就成了當(dāng)?shù)毓r(nóng)最頭疼的問題。
“真的好感謝阿里?！边@句話，尋烏縣澄江鎮(zhèn)汶口村西山下的果農(nóng)藍奎緒對到當(dāng)?shù)乜疾斓拿襟w重復(fù)了好幾遍。今年9月，作為阿里巴巴助農(nóng)新通道，淘特首次參加了豐收節(jié)，從全國篩選了400個優(yōu)選產(chǎn)地直供800多萬款生鮮特產(chǎn)美食，而尋烏獼猴桃正是其中之一。有了淘特的助力，藍奎緒的果園里，雇來的農(nóng)民們每天5點多就開始忙著采摘。
（貴州紅心獼猴桃）
他說，今年注定是一個豐收年。
他找來了淘特
“今年獼猴桃的銷售有些壓力，能不能盡量通過各種營銷渠道，不管線上、線下的，2B、2C的，讓它能賣得出?！睂蹩h一位縣領(lǐng)導(dǎo)問戈新縣。
（獼猴桃花粉）
戈新縣是阿里巴巴鄉(xiāng)村特派員之一。2020年，在脫貧攻堅的號召下，他來到尋烏縣擔(dān)任鄉(xiāng)村振興領(lǐng)導(dǎo)小組副組長。當(dāng)時，他的主要任務(wù)是助力當(dāng)?shù)亟逃撠?、女性脫貧、健康脫貧，還有生態(tài)脫貧、電商脫貧等。
今年5月1日，阿里發(fā)布了“熱土計劃“后，戈新縣新增了三個任務(wù)：科技助能，人才助能，產(chǎn)業(yè)助能。他基本上每天到處去調(diào)研，了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展的一些現(xiàn)狀，琢磨著怎么樣在產(chǎn)業(yè)上、在人才上，幫助當(dāng)?shù)匕l(fā)展。
（紅心獼猴桃分級）
戈新縣發(fā)現(xiàn)，果農(nóng)最大的困難就是銷路問題。傳統(tǒng)的果農(nóng)沒有對接市場的能力，只能靠天吃飯。果子好不好，看天氣；賣得好不好，看上門收購的老板們。
“我們希望能做點事情，確保盡量不要去滯銷、壞掉。同時，我們也想怎么幫他們賣得好，通過我們供應(yīng)鏈的升級，品牌的升級等，把它賣出去?！备晷驴h說。
戈新縣想到了自己的老同事，現(xiàn)在在阿里巴巴淘特事業(yè)部負(fù)責(zé)生鮮食品運營的高子寒。
（g3獼猴桃）
2020年3月26日，阿里上線了淘特，很快就躋身國內(nèi)四大主流電商平臺，成為電商行業(yè)和下沉市場不可忽視的一份子。今年3月25日，淘特宣布全面升級，打造全品類直供體系，食品生鮮成為重點發(fā)力的核心類目之一，計劃將打通阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)體系，直連全國超10000個生鮮原產(chǎn)地，把全國生鮮大棚搬入下沉市場。
與其他電商平臺的產(chǎn)地直供——農(nóng)戶、商戶在平臺直接開店賣貨的模式不同，淘特選擇了自營模式——淘特生鮮直營店。目前，淘特已接入全國5000個農(nóng)產(chǎn)品直采基地，直營店就相當(dāng)于這些農(nóng)產(chǎn)品直采基地的“聯(lián)合供銷社”。
（紅心獼猴桃苗木）
“今天，果農(nóng)最難的點就是在消費端。而要鏈接消費端的需求，關(guān)鍵是是把中間的鏈路理順，變成一個可以復(fù)制的模式。這就涉及到農(nóng)產(chǎn)品變成商品，再到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈鏈路的標(biāo)準(zhǔn)化的問題?！备咦雍f，淘特做平臺模式加自營模式，就是為了把供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化。
銷售人才，運營經(jīng)驗都是農(nóng)戶不具備的，而淘特將所有問題都包下來，農(nóng)民只管種植就好，推廣、銷售、運輸發(fā)貨都不用愁?！坝梦覀兊哪Ｊ饺プ鲋r(nóng)，一方面是助力銷售，另一方面要把這套模式留在當(dāng)?shù)?，得到的結(jié)果是形成有影響力的區(qū)域品牌，讓老百姓實現(xiàn)長期的增收?！备咦雍f。
價格賣上去了
藍奎緒、藍燁父子是尋烏第一批種植獼猴桃的果農(nóng)。
和當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)果農(nóng)一樣，他們家的果樹原本也以臍橙、蜜桔為主。但2014年前后，一場黃龍病席卷了當(dāng)?shù)氐某葓@，藍奎緒和許多果農(nóng)一樣，損失了近萬棵臍橙樹。
（東紅獼猴桃）
同一時間，為了給當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)開拓新的經(jīng)濟來源，在脫貧攻堅的號召下，尋烏果業(yè)局考察了同緯度農(nóng)作物的種植情況，發(fā)現(xiàn)廣東等地都在種植獼猴桃，并且效益不錯。于是，按照“柑橘為主、多元發(fā)展”的決策，號召果農(nóng)種植當(dāng)時還比較稀缺的紅心獼猴桃。
看到縣里在推廣獼猴桃，而且獼猴桃樹生病的幾率也小，藍奎緒就開始試種起來?，F(xiàn)在，他們的百畝果園中，有六七十畝都種植了陽光金果獼猴桃。2018年，藍燁沒有因為上大學(xué)留在外地，而是選擇回鄉(xiāng)，也是為了想幫父親把果園管好。但銷售一直是個困擾他們的問題。
尋烏縣果業(yè)局主任黃清泉介紹說，尋烏有著適合水果種植的天然環(huán)境，現(xiàn)在整個縣有18萬畝臍橙，2萬多畝獼猴桃，以及許多的百香果林。但整個種植、銷售鏈條卻談不上先進。
黃清泉清楚地記得，2020年的元旦，尋烏經(jīng)歷了60年來最嚴(yán)重的一次霜凍天氣。受疫情的影響，尋烏的臍橙原本就賣得不如往年，到了12月底，許多果子還掛在樹上。突如其來的霜凍，讓果農(nóng)們雪上加霜。
以往，到了收獲水果的季節(jié)，藍奎緒們就坐等著傳統(tǒng)的商販上門收購。如果商販來得少了，果子就只能掛在樹上，碰上災(zāi)害天氣心里雖然著急，但也想不出什么好辦法。
（陽光金果獼猴桃）
而且商販們面向的消費群體是存量市場，而且中轉(zhuǎn)大、損耗也多，因此給的價格比較低。今年，因為果子比較小，商販們雖然來了，但是給出的收購價每斤還不到2元。
“價格太低了，都不夠本了，當(dāng)然不能想賣了?！辟囉婪逭f。賴永峰是尋烏縣文峰鄉(xiāng)小布村果農(nóng)，孩子們都出去工作了，自己留在村里打理著10多畝獼猴桃。尋烏雖然是一個經(jīng)濟作物果種植的核心產(chǎn)地，但留守的果農(nóng)基本都是像賴永峰一樣的中老年人，他們最不擅長的事情，就是用高效的方式解決果子的銷路問題。
“我發(fā)自內(nèi)心地跟你說，真的要感謝阿里?！彼{奎緒說，阿里搭建起的電商通路，讓當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)看到了希望。今年，淘特的到來，更是增加了他們的收入。
據(jù)介紹，直供給淘特的水果，定價一般會比商販的收購高出10%左右，有時候甚至高出一倍。而且，對果農(nóng)來說，最重要的是，水果是批量地往外走，銷售得很快，不用擔(dān)心冬季的霜凍天氣了。
不只是把水果賣出大山
“你說，我們這么好的水果，怎么賣不出去呢？”在一次走訪中，一位果農(nóng)拿著自己測試的21.5度甜的獼猴桃問高子寒。
在跟果農(nóng)密切的打了一番交道后，高子寒覺得，尋烏獼猴桃要想獲得發(fā)展，最關(guān)鍵的一步，就是像當(dāng)年打?qū)醢傧愎粯?，走出大山，打出區(qū)域品牌的特性?！?1.5度的糖度，很好吃，那為什么這么好吃的東西賣不出去？走不出去大山里？其實是區(qū)域化品牌的概念還沒有打出去?！?/p>
從消費端來看，獼猴桃的市場潛力很大，尤其是下沉市場的很多百姓，都還沒有接觸過尋烏獼猴桃。而淘特要做的，就是把大山里的未被充分市場化的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，送到縣域消費市場小鎮(zhèn)家庭的餐桌上。
與陜西周至、湖北宜昌等獼猴桃產(chǎn)地相比，尋烏的產(chǎn)業(yè)規(guī)模依舊很小。越小的規(guī)模，各項成本核算下來就越高。為了讓尋烏的獼猴桃能夠走進縣域消費，淘特選擇了自己出錢補貼。
現(xiàn)在，在淘特的直營店里，一箱3斤裝的尋烏獼猴桃，補貼后的包郵價，只要7.9元。此外，像尋烏獼猴桃一樣，淘特對四川軟子石榴、西安火晶柿子等眾多產(chǎn)地水果進行了補貼。高子寒認(rèn)為，對于品質(zhì)好，知名度還不高的農(nóng)產(chǎn)品來說，官方補貼是讓消費者知道淘特有這些好農(nóng)產(chǎn)品最有效的辦法。
這種大力度的補貼，確實吸引到了大量的消費者。就連尋烏當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)電商事物的干部，也忍不住在淘特下了了十幾單，“真的太便宜了，比去本地市場買還便宜，十幾單才花了100多塊錢”。
可以說，淘特的補貼，一方面幫助產(chǎn)地水果挖掘出了新的市場需求，“以消促產(chǎn)”，解決了銷路的問題。另一方面，也豐富了下沉市場的產(chǎn)品供應(yīng)，讓當(dāng)?shù)氐南M者可以用更低的價格購買到更多品類的、好品質(zhì)的水果。
“產(chǎn)、供、銷三端其實是一個鏈條，建立消費者跟供應(yīng)商的信任，是非常關(guān)鍵的?！睂蹼娚特?fù)責(zé)人甘文靜提到，2019年的7、8月份，淘寶直播剛興起的時候，尋烏政府出面曾請了薇婭和李佳琦來帶貨。他們原本預(yù)計賣不了多少，只準(zhǔn)備了4500單貨品。沒想到賣爆了，又追加了1萬單。
看起來，這是一件令人喜出望外的好事情，但結(jié)果卻不盡如意。銷量很好，價格也好，但是運輸?shù)倪^程中，因為他們?nèi)狈﹄娚坦?yīng)鏈布局的能力，沒有考慮到雨天采摘，然后遇到高溫天氣帶來的影響，很多水果到了用戶手中時基本都爛掉了。
最后，尋烏縣政府出面親自給用戶理賠，但還是不可避免的讓很多消費者喪失了對當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的信心，他們用了3年時間才漸漸重新修復(fù)了信任。
任何一家當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)、商戶一旦出現(xiàn)2019年尋烏百香果的事件，就會讓整個一個區(qū)域水果的銷售蒙上陰影。因此，大家希望把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做。果農(nóng)安心種水果，淘特負(fù)責(zé)把水果賣給用戶。
“我們直營賣，其實就是讓產(chǎn)地的果農(nóng)和我們消費者之間的鏈路短一點。淘特今天之所以做這件事情，很大的一部分是它的平臺定位所決定的。“高子寒說，誰擅長、誰專業(yè)，就交給誰來做。大家只做自己專業(yè)的事情的時候，出問題的概率比較低。
尋烏的新生機
據(jù)高子寒介紹，淘特有兩個自營的體系，一個是數(shù)字農(nóng)業(yè)的體系，一個是溪鳥的體系。與淘特合作，數(shù)農(nóng)以自建倉為主，溪鳥則是以聯(lián)合倉為主。
尋烏鑫躍源百香果業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人陳躍榮，今年6月份成為淘特的合作伙伴。幾年前，在廈門做農(nóng)業(yè)環(huán)保生意的他，決定響應(yīng)返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的號召回到尋烏種百香果時，父親是反對的。
“一個穿皮鞋的人能天天爬山爬果園，你覺得你做的了嗎？”陳躍榮的父親質(zhì)問他。陳躍榮不服氣，返鄉(xiāng)第二天就背著一個雙肩包出門去物色果園和果樹了。但是，第一個豐收季，他就發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)厮麥N的問題。
很多果農(nóng)沒有電商等新的銷售路徑，銷路不穩(wěn)定，有時候?qū)幵腹訝€在果園里當(dāng)肥料，也不愿花人工成本去采摘。看到果農(nóng)們辛苦一年了，最后沒有收獲，陳躍榮開始從果農(nóng)轉(zhuǎn)變到供應(yīng)鏈上。目前，他的整個供應(yīng)鏈有3000多平米的生產(chǎn)加工車間，和阿里聯(lián)合，成為淘特的聯(lián)營直供加工生產(chǎn)車間后，他也開始注重多品類發(fā)展。
據(jù)陳躍榮介紹，今年與淘特合作后，他的臍橙、百香果的銷量都有了明顯的提升。以百香果為例，今年整體銷量增加了80%，其中淘特就占了60%、70%。他很期待接下來的獼猴桃銷量。
除了給淘特等電商平臺直供產(chǎn)品，陳躍榮也在淘特開了自己的店，還做了直播等業(yè)務(wù)。帶動了從業(yè)者10多人，車間工人也50多人。
環(huán)顧整個尋烏，隨著水果電商業(yè)的發(fā)展，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人也多了起來。陳躍榮旗下的一位主播為例，現(xiàn)在每月收入1萬元多，遠超過了之前她在廣州打工的工資。尋烏縣果業(yè)局主任黃清泉感慨，阿里農(nóng)業(yè)，尤其是淘特的入駐，讓尋烏煥發(fā)了新的生機。
中國不缺好的農(nóng)產(chǎn)品，就像尋烏的獼猴桃，怎么種都好吃，需要的是如何把它產(chǎn)業(yè)化，形成自己的品牌?！坝辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，我們可以把好東西推給消費者，推動產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我相信再過幾年，獼猴桃這個產(chǎn)業(yè)可能會出現(xiàn)能夠非常標(biāo)準(zhǔn)化的大品牌出來?！备咦雍f，阿里正在通過淘特、盒馬、數(shù)字農(nóng)業(yè)等多種方式，幫助農(nóng)村解決銷路、生產(chǎn)方式等問題。
而尋烏獼猴桃，只是一個互聯(lián)網(wǎng)造品牌有力的佐證和縮影。
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